Fünf Bereiche. Ein funktionierender Vertrieb.
Planbare Kundengewinnung entsteht nicht durch eine einzelne Kampagne, ein CRM oder einen guten Verkäufer. Sie entsteht dann, wenn alle entscheidenden Bereiche des Vertriebs miteinander funktionieren.
Die 5 Schritte verstehenEinzelne Maßnahmen machen
noch kein Vertriebssystem.
Eine gute Positionierung allein gewinnt noch keine Kunden. Ein Salesprozess allein
erzeugt noch keine Anfragen. Und ein CRM allein löst keinen unstrukturierten Vertrieb.
Entscheidend ist das Zusammenspiel.
Werde zur ersten Wahl deiner Zielgruppe.
Positionierung ist der Platz, den dein Unternehmen
im Kopf deiner Kunden einnehmen soll.
Positionierung beginnt nicht beim Logo.
Ein Logo ist Gestaltung. Werbung schafft Aufmerksamkeit. Marketing bringt dein Angebot in den Markt. Die Positionierung beantwortet die Frage davor: Warum sollte sich ein Kunde gerade für dein Unternehmen entscheiden?
Wenn Kunden erst lange überlegen müssen, wofür dein Unternehmen steht oder wodurch du dich vom Wettbewerb unterscheidest, wirst du schnell austauschbar.
Aussagen wie „gute Qualität“, „persönliche Beratung“ oder „bester Service“ reichen dafür meistens nicht aus. Genau das behaupten schließlich auch viele Wettbewerber.
Eine gute Positionierung beantwortet drei Fragen.
Warum das im Vertrieb einen Unterschied macht.
Je eindeutiger deine Positionierung ist, desto leichter wird Kommunikation. Verkäufer wissen, welche Argumente wirklich relevant sind, Marketing kann zielgerichteter arbeiten und potenzielle Kunden verstehen schneller, ob dein Angebot zu ihnen passt.
Alle im Unternehmen sprechen
dieselbe Sprache.
Gute Verkaufsgespräche dürfen kein persönliches Geheimnis einzelner Mitarbeiter sein.
Dasselbe Produkt kann völlig unterschiedlich verkauft werden.
Zwei Verkäufer können dasselbe Produkt zum selben Preis anbieten und trotzdem sehr unterschiedliche Ergebnisse erzielen. Der Unterschied liegt häufig nicht im Produkt, sondern darin, wie darüber gesprochen wird.
Welche Fragen werden gestellt? Wie wird der Nutzen erklärt? Wie wird mit Einwänden umgegangen? Und entsteht beim Kunden überhaupt das Gefühl, dass seine Situation verstanden wurde?
Eine Kommunikationslinie ist kein starres Skript.
Niemand soll Verkaufsgespräche auswendig aufsagen. Eine Kommunikationslinie schafft vielmehr einen gemeinsamen Rahmen. Sie definiert, welche Botschaften vermittelt werden, welche Fragen eine Rolle spielen und wie der Kundennutzen verständlich argumentiert wird.
Verstehen kommt vor Überzeugen.
Ein Verkaufsgespräch beginnt nicht mit einer Liste von Produktmerkmalen. Zuerst muss der Kunde merken, dass sein Problem verstanden wird. Erst dann bekommen Argumente und Lösungen die richtige Bedeutung.
Jeder Schritt bringt deine Kunden
näher zum Abschluss.
Ohne Prozess wird aus Vertrieb schnell Improvisation.
Ein Interessent meldet sich. Was passiert danach?
Wer nimmt Kontakt auf? Wann wird nachgefasst? Welche Informationen werden benötigt? Wann wird ein Angebot erstellt? Und was passiert, wenn darauf keine Reaktion kommt?
Wenn diese Fragen nicht beantwortet sind, entscheidet jeder Mitarbeiter selbst, wie er vorgeht. Bei wenigen Kunden kann das noch funktionieren. Sobald mehr Anfragen, Mitarbeiter oder Verkaufschancen dazukommen, entstehen jedoch Lücken.
Ein Salesprozess definiert den nächsten Schritt.
Ein funktionierender Vertriebsprozess beschreibt, welche Phasen ein Interessent vom ersten Kontakt bis zum Abschluss durchläuft. Zu jeder Phase gehören Verantwortlichkeiten, Aktivitäten und ein nachvollziehbarer nächster Schritt.
Was wiederholbar ist, kann verbessert werden.
Erst wenn ein Prozess nachvollziehbar ist, kannst du erkennen, welche Phasen funktionieren, wo Chancen liegen bleiben und welche Maßnahmen die Abschlussquote tatsächlich verbessern.
Finde deine Kunden dort, wo sie wirklich sind.
Empfehlungen sind wertvoll. Ein Unternehmen sollte trotzdem nicht davon abhängig sein, wann die nächste Empfehlung kommt.
Empfehlungen lassen sich nicht zuverlässig planen.
Empfehlungen können hervorragende Kunden bringen. Das Problem beginnt dann, wenn sie die einzige echte Leadquelle sind. Du kannst kaum steuern, wann jemand über dein Unternehmen spricht und wie viele neue Kontakte daraus entstehen.
Planbare Kundengewinnung braucht deshalb Leadquellen, die regelmäßig neue Verkaufschancen erzeugen und zum Unternehmen sowie zur Zielgruppe passen.
Es geht nicht darum, überall gleichzeitig präsent zu sein.
Website, Content, Social Media, aktive Ansprache, E-Mail, bestehende Netzwerke oder bezahlte Werbung können Leadquellen sein. Entscheidend ist nicht die Anzahl der Kanäle. Entscheidend ist, ob sie die richtigen Menschen erreichen und sinnvoll in den Salesprozess übergehen.
Planbarkeit entsteht durch Wiederholbarkeit.
Wenn du weißt, welche Leadquellen funktionieren, kannst du Aktivitäten gezielt verstärken und deine Kundengewinnung Stück für Stück unabhängiger vom Zufall machen.
Hier läuft dein gesamter Vertrieb zusammen.
Ein CRM ist mehr als ein digitales Adressbuch. Es verbindet Informationen, Aktivitäten und Verkaufschancen.
Excel funktioniert – bis Excel den Vertrieb steuern soll.
Für wenige Kunden und Angebote kann eine Tabelle völlig ausreichen. Doch mit jedem weiteren Kontakt wird es schwieriger: Wer hat zuletzt gesprochen? Welches Angebot ist offen? Wann muss nachgefasst werden? Und wer ist für den nächsten Schritt verantwortlich?
Dann entstehen zusätzliche Tabellen, private Notizen und unterschiedliche Versionen derselben Information. Das Problem ist dabei nicht Excel. Das Problem ist, dass eine Tabelle Aufgaben übernehmen soll, für die ein Vertriebssystem gebraucht wird.
Das CRM bildet den Prozess zentral ab.
Kontakte, Verkaufschancen, Aktivitäten, Follow-ups und Informationen werden an einem Ort zusammengeführt. Das Team sieht, was bereits passiert ist, was als Nächstes ansteht und wo Verkaufschancen liegen bleiben.
Das Tool allein löst noch kein Vertriebsproblem.
Ein CRM funktioniert nur dann gut, wenn die Prozesse davor definiert sind. Deshalb steht das CRM bei MEMA bewusst an fünfter Stelle: Es verbindet und steuert das System, das in den ersten vier Schritten aufgebaut wurde.
Der größte Hebel entsteht
im Zusammenspiel.
Jeder Schritt beeinflusst den nächsten. Die Positionierung bestimmt die Botschaft.
Die Botschaft prägt das Verkaufsgespräch.
Der Salesprozess
führt die Verkaufschance weiter. Leadquellen sorgen für neue Chancen.
Und das CRM macht den gesamten Ablauf steuerbar.
Den MEMA 5-Schritte-Plan herunterladen.
Verkaufen mit System. Planbar. Skalierbar. Der kompakte Überblick zeigt dir die fünf Bereiche, die für einen strukturierten und steuerbaren Vertrieb zusammenspielen.
Erst wenn alle
5 Schritte zusammenspielen, entsteht
planbarer Vertrieb.
Positionierung schafft Orientierung. Kommunikation schafft Vertrauen. Ein Salesprozess gibt Struktur. Leadquellen sorgen für neue Chancen. Und das CRM verbindet alles zu einem steuerbaren System.
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